Základy prodeje

Posted on Posted in Prodej

Máte svůj produkt či službu, máte vytipované potencionální zákazníky, ale nevíte jak začít? Tady je 6 tipů, jak na to.

1. Proč to vlastně děláte?
Co stojí za Vaší motivací prodat? Je to pouze zisk a nebo něco dalšího? Prodejci se dělí na 2 skupiny, Ti, kteří prodávají, aby prodali a Ti, kteří věří, že svým výrobkem či službou činí něco dobrého. Usnadňují, vylepšují či zkvalitňují život zákazníka a nebo mu šetří čas a a peníze. Úspěšnějšími prodejci jsou Ti druzí. Zeptejte se sami sebe, co Vás odlišuje od ostatních? Co je Vaše jedinečnost a přidana hodnota? Proč to děláte?

2. Cíle
Pro úspěšný prodej bychom měli mít v hlavě 2 cíle: svůj a zákazníka. Co je při tomto prvním telefonickém hovoru naším cílem? Chceme rovnou prodat, vzbudit zájem, domluvit si osobní schůzku? Jak poznat cíl klienta? Vžijte se do jeho kůže, zkuste si představit, co byste Vy na jeho místě potřebovali a čeho byste chtěli dosáhnout. Představte si, jakým způsobem se u něj v organizaci měří úspěch, co je pro něj samotného hodnotné a co by mohla být ta největší přidaná hodnota, aby ve Vaší službě či produktu viděl opravdový přínos? Klaďte potenciálnímu zákazníkovi otázky.

3. Potřeby
Na cíle přímo navazují potřeby. Například zákazníkovým cílem je koupit si myčku nádobí. Má naplňit jeho primární potřebu úspory času. Zárovneň nemá rád hluk a potřebuje tichou myčku, která bude šetřit spotřebu vody a elektřiny, jelikož mu není jedno jak nakládáme se zdroji. Ptejte se: co by Vaše ideální myčka měla splňovat? Co je pro Vás dále důležité?

4. Výhody a benefity
Výhody a benefity prodávají. Oproti tomu vlastnosti produktu či služby se sdělují pro dokreslení informací o naší nabídce. Lidé se v zásadě nerozhodují na základě parametrů, větší váhu má podprahové myšlení – emoce. Každý chce vědět, co z toho bude mít, jaký benefit mu Vaše řešení přinese. To je to nejdůležitější, co musíte vyzdvihnout a zákazníkovi naservírovat. Opět platí: ptejte se. Je vhodné první polovinu rozhovoru věnovat objevování cílů a hodnot/potřeb zákazníka, abyste poté mohli na ně napasovat Váš produkt/službu a specifické výhody a benefity, které to přinese. Jako u příkladu s myčkou, pokud se vhodně zeptáme na potřeby zjíistíme, že nejvhodnější bude prodávat jednu specifickou myčku, kterou zákazníkovi doporučíme pro její nízkou spotřebu a hlučnost. Na konkrétních potřebách klienta vystavíme příběh, proč je právě tato pračka ta pravá a můžeme i použít techniku představivosti, jak to bude vypadat, až ji zákazník bude mít doma. Klient, který není orientovaný na značku, či pro něj není rozhodující cena nebude považovat tyto parametry za důležité. Nepředjímejte a neprodávejte benefity, které jsou důležité pro Vás, nýbrž prodávejte hlavní výhody pro daného klienta. Nejste si něčím jisti, raději se upřesňovací otázkou doptejte, než abyste začali předjímat, co je pro klienta jistě nejdůležitější.

5) Otevřené otázky a naslouchání.
Otázky, které začínají jak, kdy, co, kdo, kde… Vám pomohou získat informace, které potřebujete. Z těchto otázek dostanete mnohem více než z otázek uzavřených, kdy odpověď bude jen ano či ne. Zárověň si dejte pozor na sugestivní otázky typu: Většina lidí upřednostňuje xy, předpokládám, že Vy mezi ně patříte? Těmito otázkami ženete klienta do kouta a on se Vám neotevře a nebude sdílet své potřeby. Když člověk odpovídá naslouchejte a počkejte až domluví. Jeho slova Vám dodávají cenné informace, proto si během tohoto času nepřipravujte svou odpověď, ale věnujte plně svou pozornost zákazníkovi. Nezapomeňte, že pokud konverzace bude plynout příjemně a zákazník bude mít pocit, že mu rozumíte, působíte na jeho emoce a diametrálně zvyšujete svou šanci na úspěch.

6) Uzavřete obchod
Pokud vidíte, že zákazník je spokojený, neklade otázky či námitky, jděte do závěru a uzavřete obchod.
Ptejte se pozitivně. Například: Mohu Vám připravit podklady pro tuto skvělou pračku, která Vám ušetří Váš drahocený čas?

 

 

 

 

 

 

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *